抓住顧客的購物欲:好陳列 多方細節注意店鋪陳列

全球時尚品牌網 / LaSon / 2015-01-11

  逛不同的超市會帶給你不同的感覺,或愉悅舒適、或焦躁失望,陳列的細節不同,會在無形當中影響到顧客的情緒。而這也就是商品陳列的研究帶給經營者的興趣。

  1. 敢與不敢的區別

  由于賣場管理人員怕損耗,怕庫存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小,地堆、端架商品陳列無量感。其結果就是:陳列無量感、商品周轉慢、銷售量差,最終演變為供應商支持減小、賣場客流量少。所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢拔劍的魄力。

  有人問把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區別:顧客不會到你庫房里去選購,全把它堆在賣場里有可能會賣出去(哪怕只有一個也比放在庫房里一個賣不出去好吧)。

  2. 分類標識

  分類標識也是作為陳列的一個重要組成部分,目的是達到顯而易見的效果。要點:

  首先是全:各種分類標識均要有——價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯標識……

  其次是準確:合理的位置放置合適的標識,所謂合理的位置,意思就是你不能把洗手間的標識牌掛到賣場中間吧,當然也不會把收銀臺的標識牌放到洗手間里了;合適的標識就是告訴你洗手間的門口就只能掛洗手間的標識牌。

  最后是規范:所謂不以規矩,不能成方圓,缺少規范的執行,你的陳列那就是慘不忍睹;什么樣的標識該怎么使用?應該用在什么地方?應該怎么樣放置才美觀、整潔、規范?最后都要達到整齊劃一。

  3. 陳列氛圍——如何感動顧客

  如何感動顧客是我們做陳列的最終目的,如何讓你的顧客在你商場里因為你的陳列,而不經意間買了很多其實他并不想買的東西。

  陳列氛圍主要涵蓋兩方面:正常商品的陳列、促銷商品的陳列。

  正常陳列氛圍:講究簡單而不簡約。

  陳列要“簡單”,不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

   比如說顧客想買生抽,結果到你的糧油區域發現:你的調味品的陳列原則是按照品牌陳列的,一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多,都陳列在一個貨架 上,顧客這時就會感到很累了,他要先確認購買哪個品牌的生抽,然后找到這個品牌的陳列位置,最后再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽,這 多累的事情。我們為什么不把調味品按功能屬性陳列呢?生抽一個區,管他什么品牌的;老抽一個區,管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區就行 了,接下來的事情就簡單多了。

  陳列要“不簡約”,我們說的陳列要“簡單”,是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次 的升華,同一個陳列地點,盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關聯性陳列——面包區域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個人護理中 心、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等。

  陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化。

  生動化是通過對關注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。

  優秀的生動化不會是:隨便什么,到處都是;僅POP材料;僅一個展示。優秀的生動化應該是:創新/創意;激起消費者/顧客的購物沖動;與消費者場合聯系起來;奪目而不突兀;清楚準確的價格標識。

  我們用此模型作為我們目標的主體框架

  再來看一下一些具體生動化操作要點。

  1)店內金三角——定位原則,它們在沿著三個要點的路徑上:入口,收銀臺,店內被最頻繁購買的商品周圍。

  比如小型超市(見下圖):

  2)顧客喜歡一個暢通的“購物通道”。

  光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了;這樣被“碰到”幾次后,顧客就會停止購買那個陳列的商品了。

  什么意思呢?

   如果顧客是初次(或者你調整陳列后他初次走到這個區域)到這個區域,之前他是不知道這個通道通向何方的,當他走過來才發現這里根本就走不通,或者要費很 大的力氣才能繞出去(這種情況是有的),也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區域,第一次他可能不會說什么,第二次、第三次再來時還是這樣,結果就是 我們前面說到的他會感到太“累”,以至于他不會有心情再呆在這個地方了,更甚至他不會有心思再“欣賞”這個區域的商品了。

  啟示:通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然的設置的動線,而是我們更多的站在顧客角度出發去考慮的因素。

  3)根據長期觀察得出如下結論:

  所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的,前可變后,后也可變前),而是中間位置。

  4)大的陳列產生大的銷量。(根據數據顯示如下圖):

  結論:地堆越大,銷售越好;大陳列很重要。

  5)一些要注意的地方:

   通過長期的經驗總結,得出太多標識比沒有標識更糟糕;它們使顧客感到迷惑;破壞購物場所應給人的良好感覺;使我們在新宣傳中的投入白白浪費;取下標識與 放置標識同等重要;一個骯臟破舊的標識會如何影響商場形象?不如把它干掉;商品選擇達到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次;商品陳列達到的 效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。

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